Alles over de marketing funnel – 7 veelgestelde vragen

Net als dat een kapitein de koers uitzet voor zijn of haar bemanningsleden, zet jij met je funnel de koers uit voor jouw (potentiële) klanten. In dit artikel deel ik vragen die ik vaak van mijn klanten krijg over de marketing en sales funnel. Met deze informatie kun je jouw prospects nog beter begeleiden naar de aankoop van jouw product en dienst.

1. Wat is een marketing funnel?

Helaas zien veel mensen een funnel als iets complex terwijl dit niet zo hoeft te zijn. Een funnel is niet meer dan een methodiek waarbij je bezoekers opwarmt tot leads (marketing) en leads tot klanten (sales). Met de funnel voorzie je jouw prospects en leads van de juiste informatie op het juiste moment. De trechtervorm is gekozen omdat de kans dat een lead doorgaat naar de volgende fase steeds verder afneemt. Door de stappen van je funnel laagdrempelig te maken, verlaag je de kans op afhakers waardoor er meer kopers overblijven.

2. Hoe komt een bezoeker binnen in mijn marketing funnel?

Net als dat een lead in elke fase uit je funnel kan stappen, moet een bezoeker ook kunnen instappen. De trechtervorm kan de indruk wekken dat er slechts een ingang is om jouw funnel binnen te treden. Een enkele ingang valt niet aan te raden. Sommige bezoekers kennen exact hun probleem en hebben een betalingsbereidheid om hier van af te komen. Door deze warme prospect via dezelfde ingang jouw funnel binnen te laten komen als jouw koude prospects, loop je een risico. Namelijk dat zij door de onnodige acties op zoek gaan naar een directe oplossing bij een andere aanbieder.

Voor de bezoekers die openstaan om te betalen voor een oplossing, wil je dus extra ingangen (voor zowel lauwwarme als warme bezoekers) maken in jouw funnel. Op die manier loop je minder gauw nieuwe klanten mis.

3. Wat is het verschil tussen een marketing funnel en sales funnel?

Het is nodig om strikt onderscheid te maken tussen een marketing en sales funnel. Laat je deze door elkaar lopen, dan zullen jouw prospecten twijfelen aan de oprechtheid van de marketingboodschap die je communiceert. Als je jouw aanbod teveel verweeft in jouw marketingteksten, dan activeer je ‘red flags’ bij jouw prospects. Dat wil je natuurlijk voorkomen omdat het eerste marketingdoel is om van anonieme bezoekers leads te maken.

Het AIDA-model, dat staat voor ‘Attention’, ‘Interest’, ‘Desire’ en ‘Action’, is verreweg het meest gebruikte hulpmiddel voor het inrichten van een funnel. Dit model geeft aan in welke volgorde je welke doelen wilt bereiken. Het ‘Attention’ en ‘Interest’ deel kun je zien als jouw marketing funnel. ‘Desire’ en ‘Action’ maken onderdeel uit van jouw sales funnel.

De symbiotische relatie van de marketing funnel en sales funnel

De marketing funnel wordt wel gezien als het fundament voor jouw sales funnel. Deze maakt dat je geen typische sales tijger hoeft te zijn die telkens nee te horen moet krijgen. Verder geldt dat een sales funnel zonder marketing funnel vaak als te opdringerig wordt ervaren door potentiële klanten.

Met de marketing funnel maak je jouw prospect bewust van zijn of haar probleem en het bestaan van een oplossing daarvoor. Dit wordt vaak gedaan met goed onderbouwde en verhalende teksten. De sales funnel daarentegen bestaat uit korte en directe boodschappen. Je wilt hierbij namelijk alleen maar de persoon verleiden tot het doen van een aankoop. Door in dit proces langdradig te zijn in je verkoopteksten, zorg je ervoor dat jouw potentiële klant eerder afgeleid raakt en daarmee sneller afhaakt.

Wat je met jouw marketing funnel wilt bereiken, is dat mensen al besloten hebben om iets bij je te willen kopen voordat je een aanbod hebt gedaan. Door gratis informatie aan te bieden dat van grote waarde is, verwacht de lead nog meer waarde bij het doen van een aankoop. Deze strategie van informatievoorziening wordt inbound marketing genoemd. Vervolgens begeleid je jouw potentiële klant door het aankoopproces met je sales funnel.

4. Hoe verhoudt een marketing funnel zich tot de klantreis?

Een funnel helpt je door de verschillende contactmomenten van jouw bedrijf met jouw (potentiële) klanten te koppelen aan de juiste marketing- en verkoopacties. Daarmee helpt je funnel jouw prospect door zijn of haar customer journey, ofwel klantreis heen. De klantreis bestaat uit alle contactmomenten die leiden tot een aankoop. Het is belangrijk dat je de fase van de funnel laat overeenkomen met de fase van zijn of haar klantreis.

Kort gezegd geef je met een funnel handen en voeten aan de customer journey. Wel zo handig gezien voldoende juiste contactmomenten de basis vormen van elke aankoop. Naast een juiste invulling is het aantal contactmomenten minstens zo belangrijk. Slechts 2% van de aankopen worden bij het eerste contactmoment gedaan. Dit percentage stijgt naar 10% bij het vierde contactmoment. Gemiddeld genomen zijn maar liefst vijf tot acht contactmomenten nodig om als prospect tot aankoop over te gaan.

5. Wat is het doel van een funnel?

Met een marketing funnel scheid je prospects van afhakers en stoom je de prospects klaar voor het doen van aankopen. Dit scheidingsproces doe je middels de systematische filtering van jouw funnel. Het klaarstomen van prospects naar klanten faciliteer je door tijdens de klantreis een band op te bouwen met jouw doelgroep.

6. Hoe richt ik mijn marketing funnel juist in?

Om jouw funnel juist in te kunnen richten, is het handig om deze te ontleden in drie verschillende fases. Awareness als TOFU (Top Of the Funnel), overweging als MOFU (Middle of the Funnel) en conversie als BOFU (Bottom of the Funnel). In TOFU verzamel je normale leads. In MOFU warm je deze leads op tot MQL (Marketing Qualified Leads). Tot slot wordt in BOFU de MQL klaargestoomd tot SQL (Sales Qualified Leads). Phew, wat een termen allemaal denk je misschien. Door jezelf de tijd te geven om deze termen tot je in te laten dalen, ontwikkel je het vermogen om een funnel juist in te kunnen richten.

Het verzamelen van leads in TOFU kan bijvoorbeeld met een podcast, video, blog of checklist. Het opleiden van de leads naar MQL kan bijvoorbeeld met behulp van een webinar, whitepaper of infographic. Door de marketing gekwalificeerde leads zo ver te krijgen dat ze sales gekwalificeerd worden, kun je gebruikmaken van een demo, een gratis proefversie of een casestudie. Zo zie je dus dat je voor de verschillende fases verschillende typen content aanbiedt. Deze content wil je optimaal laten resoneren met de fase waarin jouw lead zich bevindt in zijn of haar klantreis.

7. Welk model kan ik het beste gebruiken voor mijn funnel?

Er is niet een model dat het meest geschikt is. Doordat er veel modellen zijn die je kunt inzetten, kan het zijn dat je door de bomen het bos niet meer ziet. Met als gevolg dat je helemaal geen model gebruikt. En dat is zonde, want een model zorgt ervoor dat je jouw funnel opdeelt in fases die elkaar logisch opvolgen. Dat leidt tot een betere klantbeleving en meer conversie.

Persoonlijk ben ik groot voorstander van het AAARRR framework, ook wel groei model,  pirate funnel of pirate metrics genoemd. Dit model is afkomstig van Dave McClure, de medeoprichter van 500Startups, een actieve investeerder en een succesvolle ondernemer. McClure wilde met zijn model bewijzen dat een funnel niet moeilijk hoeft te zijn.

Vooral de eenvoud van het groei model spreekt mij aan. En in het kader van Course Captain stiekem ook wel een beetje vanwege dat ‘AAARRR!’ een gevleugelde uitspraak is onder piraten. De letters van het AAARRR framework zijn niet willekeurig gekozen. Het vormt een acroniem voor de fases waaruit dit model bestaat, namelijk aandacht, acquisitie, activatie, retentie, referentie en rendement.

marketing funnel

Zoals gezegd zijn er veel andere modellen die je kunt gebruiken om jouw funnel mee in te richten. Maar als je simpel wil beginnen, dan is een wat complexer model (zoals de Storylead Inbound Subway Map van HubSpot) een minder goed idee. Mocht je begeleiding kunnen gebruiken bij funnel marketing, vraag dan via deze link jouw gratis online strategiegesprek aan.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email
Share on whatsapp
alizee-baudez-npJkoTc0P8s-unsplash

Hoe hoog scoor jij met jouw online marketingstrategie?

Ontdek hoe jij scoort met jouw online marketing ten opzichte van andere ondernemers. Na het invullen van de test krijg je te zien waar er ruimte is voor verbetering.